Prospecção no currículo aparece quase sempre como uma palavra solta, ao lado de vendas e negociação. O recrutador de uma vaga B2B quer saber outra coisa: quantas empresas você procurou, quantas responderam, quantas reuniões saíram dali e quantas viraram proposta. Prospecção é um processo com etapas, e o currículo ganha força quando mostra em qual delas você trabalhava e o que cada uma produzia. Este guia mostra como escrever essa cadeia sem inflar nenhum número.

Quais etapas da prospecção você fazia, e em qual ficava?

A prospecção tem uma sequência reconhecível, e o currículo deve dizer onde você entrava nela. Não é preciso fazer todas. Um prospector de outbound costuma passar por quatro ou cinco destas etapas.

  • Lista de contas. Definir quais empresas procurar, por setor, porte e cargo do decisor. É a etapa que mais se confunde com pesquisa, e precisa aparecer quando você a fazia.
  • Primeiro contato. A ligação, o e-mail ou a mensagem que abre a conversa. É a etapa em que a taxa de resposta nasce, e por isso é a primeira métrica que a vaga procura.
  • Cadência. A sequência de toques ao longo dos dias. Sem cadência, o contato morre no primeiro silêncio, e o número de toques por empresa diz se você insistia do jeito certo.
  • Reunião agendada e realizada. O resultado que a empresa mede. Sem ele, a prospecção vira atividade sem consequência.
  • Proposta. Quando você levava a conversa até uma proposta comercial. Se essa etapa era de outra pessoa, escreva que você entregava a reunião qualificada.

Esse desenho não é uma fórmula única. Ele serve para você localizar a sua função e escrever apenas as etapas que cumpria. Quem agendava reuniões para um executivo não tem a proposta no currículo, e tudo bem.

Cadência: quantos toques e em quanto tempo, e por que isso se escreve

Cadência é o número de contatos feitos com uma mesma empresa e o intervalo entre eles. Um vendedor que faz um toque e desiste tem uma prática diferente de um que faz cinco toques em três semanas, e a vaga quer saber qual dos dois você foi. Escrever a cadência mostra disciplina sem precisar de adjetivo.

Antes: Prospecção ativa de novos clientes por telefone e e-mail.

Depois: Prospecção ativa com cadência de cinco toques em três semanas, combinando ligação e e-mail, para uma base de cerca de duzentas empresas de logística.

A segunda versão diz quantos contatos, em que prazo e para quantas empresas. Se você não tinha uma cadência formal, descreva a sua, desde que ela existisse de fato. Não invente um método de nome famoso para parecer mais estruturado.

Reunião agendada não é reunião realizada

Essa é a diferença que mais aparece nas entrevistas de vendas B2B. Agendar é uma ação sua. Realizar depende do cliente, da agenda dele e, muitas vezes, de quem fecha depois. Um currículo que trata as duas como uma só fica exposto na primeira pergunta.

Antes: Geração de reuniões com clientes em potencial, com ótimos resultados.

Depois: Agendei cerca de dez reuniões por mês com gestores de compras de indústrias, e oito delas aconteceram, com passagem para o executivo de contas.

A segunda versão mostra o agendamento, a realização e a passagem. Se você não acompanhava a realização, escreva só as agendadas, com a palavra agendadas, e não deixe o leitor supor que todas aconteceram. Quem trabalhava com prospecção quase sempre entende a diferença, e é isso que a vaga testa.

Taxa de resposta ou taxa de conversão: qual escrever?

A taxa de resposta mede quantos contatos receberam resposta. A taxa de conversão mede quantas das conversas viraram a etapa seguinte, como reunião ou proposta. A primeira mostra se a mensagem funcionava, e a segunda mostra se a conversa avançava. Escreva a que você conhece e explique a base.

Se você sabe as duas, escreva as duas em linhas separadas, porque cada uma responde a uma pergunta diferente. Se você só tinha uma, escreva só ela. Uma taxa sem a base, como “conversão de 20%”, não diz se foram vinte conversas ou duzentas, e o leitor faz a conta que você deixou de fazer. Para transformar essas taxas em frase de experiência, sem perder a base, o texto sobre como descrever experiência no currículo com resultados e números mostra a ordem certa: volume, base, resultado.

Lista de contas: montar a base também é trabalho que aparece

Montar a lista de empresas para procurar pode ser o trabalho mais útil de um prospector, e quase nunca está no currículo. Se você segmentava a base, por setor, porte ou região, e ajustava a lista conforme as respostas, esse trabalho merece uma linha. Ele mostra que você pensava antes de ligar.

Para quem quer ver como o funil de vendas se conecta a essa base, o currículo de consultor de vendas mostra como ordenar as etapas do funil. Para quem trabalha com contas já existentes e precisa de uma linha de carteira, o caso de executivo de contas e key account trata da diferença entre prospectar e manter contas.

E se a prospecção fazia parte de outro cargo?

Recepcionistas que agendavam visitas, atendentes que retomavam clientes inativos e analistas de crédito que ofereciam produtos a empresas em cadastro fizeram prospecção sem ter o cargo de vendas. O currículo deve dizer o que foi feito, com o mesmo critério das outras etapas: quantos contatos, em que base, com qual resultado.

A lista de palavras-chave de executivo de vendas mostra os termos que as vagas de venda B2B costumam pedir. Use-a para conferir o que o seu texto já cobre, e não para trocar o nome do seu cargo.

O que fazer agora com o seu currículo de prospecção B2B?

A ideia central é escrever a etapa e o resultado juntos: o que você fazia e o que saía daquilo. Quando o currículo só diz prospecção, a vaga não sabe se você abria a conversa, sustentava a cadência ou levava a reunião até o fim. Sem essa informação, o recrutador escolhe outro candidato que a descreveu. Antes de enviar, cole o texto da vaga na análise gratuita do AjustaCV. Ela é grátis, não pede cadastro e mostra quais termos da vaga o seu currículo já tem e quais faltam. Use a lista para decidir o que ainda precisa ser descrito, e deixe de fora o que você não fez.

Perguntas frequentes

Prospecção ativa e geração de leads são a mesma coisa no currículo?

Não. Prospecção ativa é o trabalho de procurar a empresa, com lista, contato e cadência, feito pela sua equipe. Geração de leads costuma ser o resultado de campanhas, conteúdo ou anúncios que trazem contatos até você. Se você fazia as duas, separe-as. Se fazia só a primeira, não use a segunda para parecer mais completo, porque a entrevista pergunta de onde vinham os contatos.

Quantos contatos de prospecção devo citar por semana?

Um número médio, com a base dele. “Cerca de cem contatos por semana, entre ligações e e-mails, para a lista de empresas do setor de higiene industrial” é um número que você explica. Não cite um volume que não sabe de onde saiu. Se a operação tinha uma meta de atividade, diga a meta e se você a cumpria.

Reunião agendada conta como resultado de prospecção?

Conta como etapa, e a diferença para a reunião realizada precisa aparecer. Agendar é o que o prospector faz. Realizar depende do cliente e, muitas vezes, de quem fecha. Escreva as duas, com a taxa entre elas, quando souber. Se só tinha o número de agendadas, escreva só isso, com a palavra agendadas.

Vale colocar prospecção no currículo se eu nunca tive cargo de vendas?

Vale, se você fez o trabalho de procurar clientes ou contatos para uma empresa, mesmo em outro cargo. Um recepcionista que agendava visitas para um escritório de contabilidade ou um atendente que ligava para clientes inativos fez prospecção, e a linha deve dizer isso com volume e resultado. Não troque o cargo por SDR ou vendedor se a função não era essa.

Como mostrar prospecção de B2B quando não sei o valor dos contratos?

Descreva o porte e o setor das empresas que você procurava, o tipo de decisor que atingia e o número de reuniões que saíram do seu contato. O valor do contrato pode ficar de fora. Uma linha como “reuniões com diretores financeiros de indústrias de médio porte” já diz qual era a venda, sem precisar de cifra.

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