O currículo de executivo de contas mais comum promete “foco em resultado, perfil hunter e excelente relacionamento com clientes”. Todo vendedor B2B escreve isso. O gestor comercial que lê dezenas desses currículos para uma vaga procura outras palavras: quanto da meta você bateu, quanto fechou, com que tipo de conta, em quanto tempo e em que CRM o seu pipeline estava.
Este guia mostra como escrever meta, carteira e ciclo de vendas com número, como diferenciar o currículo de quem caça contas novas do de quem cuida de contas-chave, e onde entram CRM e metodologia.
Regra da Meta em Porcentagem: em vendas B2B, o primeiro número do currículo é o atingimento de meta, escrito em porcentagem e com período. Ele permite comparar você com qualquer outro candidato, de qualquer empresa, sem revelar a meta interna. O segundo é o valor fechado ou a receita da carteira. Um currículo de vendas sem esses dois números está pedindo para ser lido como promessa.
Executivo de contas ou key account: descubra qual papel a vaga descreve
Os títulos mudam de empresa para empresa, e a mesma vaga pode se chamar executivo de contas, account executive, gerente de contas ou key account manager. O que define o papel é a meta. Leia o anúncio procurando o que a pessoa vai entregar.
| Se a vaga fala em | O papel é mais perto de | O que o currículo precisa mostrar |
|---|---|---|
| Prospecção, novos negócios, pipeline, meta de venda nova | Executivo de contas que caça contas novas | Valor fechado, número de contas novas, ciclo de vendas, taxa de conversão |
| Contas estratégicas, plano de conta, renovação, expansão | Key account manager | Receita da carteira, renovação, crescimento por conta, participação no orçamento do cliente |
| Os dois | Executivo de contas com carteira | Meta de venda nova e taxa de renovação, cada uma com seu número |
Meta, valor fechado e ticket médio: os três números da primeira linha
Antes: Responsável pela prospecção e fechamento de novos clientes, sempre com foco em resultado.
Depois: Bateu 118% da meta anual, com R$ 4,1 milhões fechados em novos contratos SaaS com 32 empresas.
Os números são ilustrativos. A estrutura vale para qualquer segmento: atingimento em porcentagem, valor em reais, quantidade de contas. Se você tem o ticket médio, ele mostra o porte da venda, e uma venda de R$ 15 mil por mês é um trabalho diferente de uma de R$ 2 milhões por contrato.
Carteira de contas-chave: receita, renovação e crescimento por conta
Quem cuida de contas-chave não é medido por cliente novo. É medido por quanto cada conta cresceu e quanto ela continuou comprando. O currículo precisa dizer o tamanho da carteira e o que aconteceu com ela.
- Tamanho: número de contas e receita anual somada, com o perfil das contas, como varejo, indústria ou setor público.
- Renovação: proporção de contratos renovados no período.
- Expansão: crescimento de receita nas contas existentes, com upsell e cross-sell que você conduziu.
- Plano de conta: se você montava planos por conta, com mapa de decisores e metas, diga quantos e para quais contas.
Antes: Gestão de contas-chave.
Depois: Gerencia 9 contas-chave da indústria com R$ 12 milhões em receita anual, com renovação de todos os contratos e crescimento de 21% na receita das contas em 12 meses.
Ciclo de vendas, pipeline e forecast: como mostrar disciplina comercial
Vendas B2B complexas levam semanas ou meses para fechar, e o gestor quer saber se você controla esse processo. Ciclo de vendas em dias, taxa de conversão entre etapas e precisão de forecast mostram isso melhor que “organizado” ou “disciplinado”. “Reduziu o ciclo de vendas de 60 para 48 dias com qualificação por SPIN Selling” diz o resultado e o método juntos.
CRM e metodologia pelo nome: Salesforce, HubSpot, SPIN, MEDDIC
Cite o CRM em que o seu pipeline vivia, como Salesforce, HubSpot, Pipedrive ou RD Station CRM, e a metodologia de qualificação que você aplicava, como SPIN Selling, MEDDIC ou BANT. Só escreva a metodologia que você usa de fato no processo: o gestor costuma pedir na entrevista que você qualifique uma oportunidade com ela.
Para ver um currículo de vendas B2B completo, com meta em porcentagem, carteira em contas, ciclo de vendas e CRM, veja o currículo de exemplo de executivo de vendas. Se a sua venda é presencial e de rota, o guia de currículo de vendedor externo trata do vocabulário de campo, e o de consultor de vendas trata da venda consultiva em geral.
O que fazer agora com o seu currículo de executivo de contas
Leia a vaga e decida se ela pede venda nova, contas-chave ou os dois. Depois confira se a primeira linha de cada experiência tem atingimento de meta, valor e carteira. Se alguma dessas linhas ainda diz “foco em resultado”, troque pelo resultado.
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Perguntas frequentes
Qual a diferença entre executivo de contas e key account manager?
Os nomes variam por empresa, mas a divisão mais comum é esta: o executivo de contas, ou account executive, fecha novos negócios e é medido por meta de venda nova. O key account manager cuida de poucas contas grandes que já são clientes e é medido por renovação, expansão e participação na conta. Leia a vaga para saber qual dos dois papéis ela descreve, e escreva o currículo para esse papel.
O que o ATS procura em um currículo de vendas B2B?
Procura atingimento de meta em porcentagem, valor fechado, tamanho e tipo da carteira, ticket médio, ciclo de vendas, o CRM pelo nome, como Salesforce, HubSpot ou Pipedrive, e a metodologia, como SPIN Selling ou MEDDIC. Procura também o segmento: SaaS, indústria, serviços, contas enterprise ou mid-market.
Como mostrar meta batida sem revelar a meta da empresa?
Use a porcentagem de atingimento e a recorrência: “118% da meta anual”, “meta superada em 11 de 12 trimestres”. O valor fechado em reais pode ser arredondado. Nenhum desses números revela a meta interna em valor absoluto.
Vale citar o nome dos clientes grandes no currículo?
Só se não houver acordo de confidencialidade e se o cliente for público como seu cliente. Na dúvida, descreva o perfil: “3 redes de varejo com mais de 200 lojas”, “indústria química de grande porte”. O perfil já mostra o porte da conta sem expor ninguém.
Quem vem de inside sales pode se candidatar a executivo de contas?
Pode, e é o caminho mais comum. Mostre o que já se parece com o cargo: reuniões qualificadas geradas, oportunidades que você conduziu até o fechamento, contas pequenas que você fechou sozinho. Não escreva o valor fechado pelo time de campo como se fosse seu.
Quanto custa otimizar um currículo de executivo de contas?
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