Negociação no Currículo: Como Provar Com Valores e Prazos

Negociação no currículo costuma aparecer como uma palavra solta na lista de competências, e quem lê não tem como saber se você fechou um desconto de dez mil reais ou se só esteve na sala quando alguém fechou. Para a vaga que pede negociação, o currículo precisa mostrar o que foi negociado, com quem, dentro de qual limite e com que resultado. Este guia mostra como escrever cada uma dessas partes com fatos que você consegue defender numa conversa sobre o caso.

O que a palavra negociação prova sozinha?

Quase nada. Escrever negociação numa lista de habilidades diz que você acredita ter a habilidade, e o recrutador já presume isso de quase todo candidato. A linha que prova tem três partes: um objeto (preço, prazo, valor de uma dívida), uma contraparte (fornecedor, cliente, devedor) e um resultado medido. Se uma dessas três falta, a palavra continua sendo adjetivo, por mais bem colocada que esteja.

Qual preço, prazo ou margem você mexeu?

Cada negociação tem um objeto, e ele precisa aparecer com número. Escolha o que a sua função mexia de verdade. Em compras, costuma ser preço unitário ou condição de pagamento. Em vendas, desconto e margem. Em cobrança, prazo e valor recuperado.

Antes: Negociei com fornecedores para reduzir custos da área de compras.

Depois: Negociei com os seis fornecedores de embalagem da linha de envase e reduzi o preço unitário em 8%, sem trocar de fornecedor no período.

A segunda versão tem objeto (embalagem, linha de envase), contraparte (seis fornecedores), número (8%) e um cuidado (sem trocar de fornecedor). Essa última parte responde à pergunta que a entrevista costuma fazer logo depois: o desconto se sustentou, ou foi uma troca de fornecedor disfarçada de negociação? Se negociar com fornecedores é parte fixa da sua rotina, o guia de compras e gestão de fornecedores mostra como escrever a cotação e a avaliação. Para economia no orçamento, veja orçamento e controle de custos.

Em cobrança, o número muda de lugar. O que importa é o prazo e o quanto voltou a ser pago, como neste caso:

Antes: Renegociei dívidas de clientes em atraso.

Depois: Renegociei o prazo de 41 contratos em atraso para parcelas de até seis meses, e 33 deles voltaram a pagar em dia nos três meses seguintes.

Se o seu resultado está em prazo e não em valor, escreva o prazo. Ele é um resultado de verdade, e o recrutador entende o que ele significa para o caixa. Quando não há número fechado, o método para descrever o resultado é o mesmo de qualquer experiência, como mostra o guia sobre como descrever experiência com resultados e números.

Como escrever compras, vendas e cobrança sem misturar?

As três são negociações, mas o recrutador lê cada uma de um jeito. Escreva a área em que você negociou e os termos que ela costuma discutir.

• Compras. Negociação com fornecedor, sobre preço, condição de pagamento, prazo de entrega ou garantia. Diga o volume que você comprava, porque um desconto sobre um pedido pequeno não tem o mesmo peso que um sobre o contrato anual.
• Vendas. Negociação com cliente, sobre desconto, condição de pagamento e escopo do contrato. Escreva a margem que você preservou junto com o desconto, porque um desconto isolado não diz se a venda foi boa.
• Cobrança. Negociação com devedor, sobre parcelamento, acordo e prazo. Conte os acordos fechados e o percentual da carteira que voltou a pagar, mas nunca o nome do devedor nem o número do contrato.

Se você vende, este exemplo de currículo de executivo de vendas mostra como essas linhas se organizam. Para quem cuida de contas de clientes com carteira própria, o guia sobre currículo de executivo de contas e key account B2B trata do mesmo tipo de linha.

Quem tinha o poder de decidir, e até onde?

Negociar quase sempre acontece dentro de um limite. Alçada é o nome que as empresas dão ao limite de decisão de cada cargo, como o desconto máximo que um vendedor pode dar sem passar pela gerência. Se você tinha alçada, escreva o limite. Se o que passava desse limite ia para outra pessoa, diga isso também, porque mostra que você conhecia a regra e a aplicava.

Antes: Fechava condições comerciais com clientes.

Depois: Fechava condições de pagamento com clientes dentro da alçada de desconto de até 5%, e encaminhava à gerência os pedidos acima disso, cerca de um em cada dez.

Quem lê a segunda linha sabe o que você decidia sozinho e o que não decidia. Isso vale mais do que parecer que você fechava tudo, porque um candidato que conhece o próprio limite é o que o gestor confia para negociar sem supervisão.

E se você só acompanhou a negociação de outra pessoa?

Escreva o acompanhamento com o verbo que ele merece. Preparei a planilha de custos, levei as propostas à mesa e registrei a contraproposta são frases verdadeiras e úteis, e muitas vagas de compras e de cobrança começam justamente aí. O que não se deve escrever é negociei, porque a entrevista pergunta o que você disse na reunião, e um verbo maior do que a sua parte desmonta o resto da linha.

Se a negociação que você acompanhou era a sua própria, de salário ou de condições de contratação, o caso é outro. O guia sobre pretensão salarial no currículo e na entrevista separa essas duas situações.

Onde achar os números antes de escrever a linha?

Os números costumam estar no trabalho, e não na memória. Antes de escrever, reúna o que você tem à mão, nesta ordem:

• Planilhas de compras e de contratos. Elas guardam preço antigo e preço novo, com data. A diferença entre as duas colunas é a linha do currículo.
• E-mails de proposta e de aceite. Um aceite com data e valor vale mais do que a sua lembrança do resultado.
• Relatórios de carteira ou de inadimplência. Eles mostram quanto estava em atraso e quanto voltou a ser pago. Use o percentual, e deixe de fora os nomes.
• Metas e comissões. Se a sua meta de desconto ou de recuperação estava registrada, o atingimento vira o resultado, com o período ao lado.

Se nada disso existe, a negociação ainda não tem prova, e a saída é fazer uma de verdade. Peça um desconto a um fornecedor da sua própria área, ou reabra um prazo com um cliente da sua carteira, e registre o pedido, a resposta e a data. Com isso você tem uma linha verdadeira e uma história para contar, sem inventar nada.

Sem número, a negociação fica no adjetivo

A regra que resume este guia é uma só: escreva cada negociação com objeto, contraparte, limite e resultado, e só o que você fez de fato. Sem isso, a primeira pergunta da entrevista, quanto você conseguiu e quem aprovou, desmonta a linha, e o resto do currículo perde credibilidade junto.

Para checar se os termos da vaga aparecem no seu texto antes de enviar, use a análise gratuita do currículo. Ela não exige cadastro, compara o currículo com a descrição da vaga que você colar e mostra quais termos da vaga o seu texto já tem e quais estão faltando.

Perguntas frequentes